챌린저스의 성장 기반을 만드는 사업개발 매니저, ‘저스틴’

안녕하세요. 지난 1년간 화이트큐브의 기업 제휴 사업을 담당하는 콘텐츠1그룹 리드였고, 하반기부터는 전 사업 BDM을 맡은 저스틴입니다.

콘텐츠1그룹은 플랫폼 비즈니스로써의 챌린저스를 더 많은 기업에 알리고, 기업 사이드의 사업 개발과 제휴사 소싱 및 관리를 담당하고 있어요. BDM으로서는 CEO staff로서 회사 전략의 방향성을 고민하고, 각 셀의 마일스톤과 OKR 지표 관리, 사업적 도움이 필요한 셀의 서포트를 전담하고 있습니다.

화이트큐브 합류 전에는 보스턴컨설팅그룹(이하 BCG)에서 컨설턴트로 근무했어요. 컨설턴트로서는 기업 고객에게 경영 전략 관련 의뢰를 받아 문제점을 진단하고 구조화하여 해결책을 제시하는 일을 했습니다. 직무 자체는 저와 정말 잘 맞았는데, 고객의 문제를 ‘대행한다’는 데서  근본적인 목마름이 있었어요. 한 걸음 떨어진 타인이 아니라 한 회사의 일원으로서 동료들과 똘똘 뭉쳐 문제를 해결해나가고 싶다는 갈증이었죠. 그래서 화이트큐브에 합류하게 됐어요.

사실 화이트큐브는 BCG 입사를 확정한 후 쉬던 중에 2개월간 화이트큐브 초기세팅에 참여한 인연이 있어요. 더 이전부터는 CEO 헨리와 대학 시절부터 자기계발 커뮤니티 비잉앤두잉(Being & Doing)으로 인연이 있고요. 이때의 팀워크 경험이 강렬하게 남아 있어서 과감하게 합류했습니다.

크게 두 가지였는데요, 하나는 역시 팀워크였어요. 화이트큐브는 다양한 일을 하는 팀원들이 회사의 방향성에 강하게 얼라인 되어 있거든요. 이렇게 한 방향으로 향하는 이들에게는 엄청난 힘이 있어요. ‘우리는 더 많은 사람이 시간과 돈을 의미 있게 써서 더 건강한 삶을 살도록 돕겠다’, ‘그런 서비스를 만들어가고 있다’는 자부심이 각 분야에서 강력한 주인 의식으로 나타나는 것 같아요.

다른 하나는 사업 개발로서의 책임감이었어요. 콘텐츠1그룹이 하는 일을 좀 더 상세히 설명하자면, 두 가지 큰 축이 있어요. 한 축은 기업을 대상으로 챌린저스의 기업 제휴 챌린지나 임직원용 챌린지를 세일즈하여 계약까지 연결하는 것이고, 다른 한 축은 이렇게 세일즈해서 계약된 딜을 원활하게 오퍼레이션하고 파트너스와 커뮤니케이션하는 것이죠. 그리고 이 두 축은 공통적으로 우리 제휴 상품을 개선하는 롤을 맡고요.

챌린저스의 기업 제휴는 전 과정을 직접 처리하면서도 전체 운영의 시작점에서 일하고 있고, 챌린저스 서비스의 성장 기반이 된다는 데서 오는 책임감이 정말 막중해요. 거기다 우리가 하는 일의 결과가 매출로서 확연히 드러나기에 그 보람이 엄청나고요. 물론 동시에 엄청난 부담도 있지만요. 제 개인적으로는 이렇게 제휴의 전 영역을 경험해봤기에 제가 더 잘하는 것이 무엇인지 명확하게 확인할 수 있었어요. 이건 정말 경험해보지 않으면 막연하게 알 수밖에 없으니까요.

저희가 하는 일을 간단하게 말하면 유저와 기업을 연결하는 것이죠. 우리 유저는 건강한 삶을 살고자 하는 적극적인 유저이므로, 우리 유저에게 꼭 필요한, 더 건강한 브랜드와 서비스를 찾아서 소개하는 것이 저희의 과제예요.

또한 기업에게도 건강한 제품이나 서비스를 이들에게 꼭 맞는 고객과 연결 지어 주어서 긍정적인 시너지와 함께 매출을 발생시킬 수 있어야 하겠고요.

이를 위해서는 파트너사가 원하는 니즈를 정확하게 파악하고, 문제가 생기는 지점에 대해서는 두려움 없이 적극적으로 해결하려는 역량이 필수인 것 같아요. 업무는 연속적으로 진행되지만, 어느 파트너사든 각기 다른 문제와 해결 포인트를 가지고 있거든요. 함께 문제를 해결해나가려는 적극적인 태도와 확실한 퍼포먼스를 보여주었을 때 파트너사도 계속해서 저희와 함께하고 싶을 테니까요.

제가 합류했을 때 대비하여 점점 기업 반응이 달라지는 것을 체감했을 때요. 처음에 제휴를 위해 기업을 찾아가면, 챌린저스가 ‘제휴 광고 플랫폼’이라는 사실 자체를 모르고 계셨어요. 그런데 현재는 분위기가 180도 바뀌었어요. 기업 마케팅 부서부터 대행사들까지 저희 플랫폼을 인지하고 있더라고요. 세 자리 숫자의 파트너사를 유치한 것 이상으로 재계약과 다회 계약이 많아진 것은 큰 보람입니다. 제휴 챌린지를 연간 계획으로까지 끌고 갈 수 있게 된 것도 뿌듯한 성과이고요.

저처럼 내가 속한 기업을 빌드업 해나가고 싶다는 분들에게는 정말 매력적인 포지션인 것 같아요. 콘텐츠1그룹은 ‘사업 개발’ 비즈니스 자체를 빌드업 해나가는 사람들이거든요. 매출을 일으키는 확실한 상품을 기획하여 직접 세일즈도 하고 매출을 내는 재미가 있죠. 또한 한 사람이 단순 영업, 혹은 단순 오퍼레이션만을 담당하는 것이 아니라 기획을 한다는 데 큰 메리트가 있다고 생각해요.