“랜선대회는 세상에 없는 유일무이한 서비스예요. 연 매출 100억은 해봐야 하지 않을까요?”
Q. 안녕하세요 케이! 드디어 랜선대회셀 첫 인터뷰네요. 간단하게 소개해 주세요.
안녕하세요! 팀 화이트큐브에서 랜선대회셀 리드를 맡고 있는 케이입니다.
작년에 런칭한 '랜선대회'라는 신규 서비스를 통해 챌린저스의 매출 확장을 만들어가고 있어요!
이전에는 SK스토아, 롯데홈쇼핑 등에서 MD로 13년 동안 일했고, 주로 커머스/유통/브랜드 영역의 상품기획 및 개발(PB 포함), 브랜드 소싱 업무를 메인으로 진행했어요. TV MD로서 다양한 카테고리를 경험해 보며 Merchandising 업무를 하다가, 경험해보지 못한 영역에서 상품을 만들고 매출을 일으켜 보고 싶어서 챌린저스에 합류하게 되었습니다. 정말 성장하고 싶었어요. 새로운 곳에서는 그게 가능할 거라고 생각했고요.
Q. 케이가 이끌고 있는 랜선대회셀은 어떤 조직인가요?
저희는 챌린저스 앱 내 '랜선대회' 서비스를 담당하고 있고요. 걷기부터 오운완 인증, 홈트, 꿀잠, 플로깅 등 유저들이 건강하고 재미있게 경쟁할 수 있는 온라인 대회입니다. 랜선대회에 참가하는 유저들은 대회 참가권만 구매하면 건강한 습관을 만들면서 동시에 여러 혜택(기념팩 체험 등)을 얻을 수 있어요.
동시에 상품 홍보가 필요한 다양한 브랜드가 각 랜선대회의 후원사로 참여하여 제품을 제공해 주고 있습니다. 랜선대회가 진행되는 과정에서 후원사의 브랜드와 제품을 유저가 밀접하게 체험하고 매력을 느낄 수 있게 저희 셀이 여러 마케팅 활동을 진행해 드려요.
랜선대회는 이렇게 B2C, B2B 두 측면을 모두 고려한 비즈니스로써, 수익성을 높이고 있습니다. 2023년 1월에 첫 런칭을 하고, 월 매출 1억을 달성하며 매 분기 성장하고 있어요. 작년 총 누적 매출이 10억 원, 참가자 7만여 명, 총 80여 개 브랜드와 110개 정도의 대회를 개최했고, 올해도 작년처럼 쭈-욱 성장 중입니다!
Q. 10년 넘게 일하던 익숙한 영역을 떠나셨는데, 케이가 직접 경험한 스타트업은 어떠셨나요? 이전과는 뭐가 가장 다른가요?
완전히 새로운 기준을 가지고 움직여야 한다는 것이 가장 다르고, 처음에는 조금 힘들었어요. (웃음)
구체적으로는 ‘가설을 수립하고 검증하는 과정을 빠르게 반복’해야 한다는 것이었어요. 이전에도 비즈니스 조직에 있었으니까, 숫자로 소통하는 점은 어렵지 않았지만, 숫자를 기반으로 가설을 세우고 검증하기 위한 실험을 설계하고, 실제 데이터를 수집하고 분석해 보면서 비즈니스 모델을 만드는 과정 자체가 처음 접해보는 일이라 초반에는 정말 어렵게 느껴졌죠.
지금은 규모가 작은 팀이 제한된 시간과 자원 내에서 최대한의 성과를 끌어내야 한다는 점에서 ‘가설 검증’은 여러 요소를 빠르게 판단할 수 있는 도구라는 것을 몸으로 느끼고 있어요.
Q. 어려워하다가도 빠르게 적응하는 케이를 보면서 항상 놀랐었죠. 그럼, 화이트큐브에서 가장 기억에 남는 좋은 때는 언제였을까요?
“아니 이게 돼?”라고 생각했는데, “와 이게 되네!”라고 이야기하게 되는 모든 순간이요. 매달 매주 매일 성장하고 있다는 게 느껴져요. MD로서만 일을 하다가, 지금은 사업개발이라는 새로운 일을 하고 있잖아요. 그래서 처음 해보는 일이 너무 많아요.
랜선대회 비즈니스를 시작하고 가장 먼저 했던 일은 콜드메일을 진행할 컨택 리스트를 확보하는 일이었어요. 그렇게 리드를 확보하고, 세일즈 덱(상품소개서/제안서)을 기획하고 제작해서 설득력을 높이고, 결국 여러 브랜드와의 계약을 성사 시켰거든요. 랜선대회를 처음 기획했던 작년에는 약 110개의 대회를 오픈해서, 정말 다양한 브랜드를 챌린저스 유저분들에게 소개해 드릴 수 있어 정말 뿌듯했습니다. 아무도 몰랐던 (웃음) ‘랜선대회’라는 신규 비즈니스 상품을 고객사에 제안하고, 또 고객사와 유저를 동시에 만족 시키고, 그 과정을 통해 재계약을 끌어냈던, 그런 모든 과정이 기억에 남아요.
또, 이렇게 작은 조직은 물론이고 조금 과장해서.. 모든 것이 불확실한 상황에는 처음 놓여봤어요. ‘無에서 有를 창조하는 게 이런 건가?’ 라는 생각도 들고요. 무엇보다 저 자신과 저희 셀 구성원들을 많이 믿고 의지하게 되었어요. 처음에는 ‘이게 되나?’라는 어려운 목표지만 몰입해서 한 번 밀어붙이고, 또 한 번 나아가다 보면 어느 순간 목표에 가까워져 있거든요. 워낙 목표를 높게 잡다 보니까 “이건 무조건 돼!”라고 생각했던 적이 단 한 번도 없었는데, 결과적으로 매출 볼륨이 커지고, 랜선대회라는 서비스 자체도 함께 성장하고 있어서 정말 신기하고 보람 있어요.
Q. 케이가 믿고 의지하는 랜선대회셀 구성원들도 소개해 주실래요?
저희 셀은 사업개발, 디자이너, 서비스운영, CS/물류를 담당해주시는 팀원분들로 구성되어 있습니다. (잠깐 홍보하면.. 비즈니스 규모가 커지면서 함께 할 사업개발, 마케터, 운영 동료를 찾고 있습니다!) 초반에는 각자 업무가 다르다 보니 각자의 상황을 잘 몰라서 업무 조율이 어렵기도 했지만, 요즘은 오히려 좋아요. 모르는 것을 모른다고 아주 당당하게 이야기할 수 있거든요. (웃음)
그전에는 같은 직군끼리 모여 있으니까 ‘나 이거 잘 모르는데.. 내가 이걸 모른다고 말하면 진짜 창피하겠다...’였다면, 지금은 각자 잘하는 분야가 다르다는 것을 잘 알아서, 당당하게 “저 잘 몰라요. 알려주세요!”라고 얘기해요. 또 어떤 상황이든 서로 피드백을 주고받을 수 있는 분위기가 좋습니다.
Q. 지금까지도 멋진 결과를 만들었지만, 앞으로도 더 성장할 텐데요! 랜선대회셀은 어떤 목표를 갖고 있나요?
랜선대회로 연 매출 100억 원은 해봐야 하지 않을까요?
랜선대회는 여러 측면에서 유일무이해요. 세상에 브랜드를 위한 광고 상품은 많지만, 온라인 대회 포맷으로, 다양한 주제로 건강을 재미있게 챙기고, 또 브랜드에 대한 긍정적인 경험을 해볼 수 있는 상품은 저희 랜선대회가 유일하거든요. 랜선대회에 참가하는 챌린저스 유저분들의 만족도도 높지만, 랜선대회를 후원하는 브랜드사의 반응도 매우 좋아요.
특히 챌린저스 자체가 습관 형성 플랫폼이어서, 유저분들이 뷰티, 건기식 등 생활에 밀접한 건강한 상품 카테고리에 굉장히 관심이 많으시거든요. 랜선대회로 경험한 제품에 대해서도, 실제로 구매 전환까지 기대할 수 있는 고관여 유저분들인거죠. 이렇게 관여도가 높은 유저들에게 후원 브랜드의 상품이 포함된 패키지를 제공하면서 제품을 직접 체험시키고, 각 랜선대회의 주제(걷기, 오운완 인증, 홈트, 꿀잠, 플로깅 등)를 강하게 연결해서 그 브랜드에 완전히 fit한 브랜드 이미지를 형성한다는 점에서 만족도가 매우 높아요.
앞으로는 단기적인 마케팅 플랜을 넘어서, 중장기 플랜의 관점에서 브랜드 여정을 함께 하는 서비스가 되려고 합니다. 또 랜선대회에 참가하는 유저분들에게도 건강한 습관과 함께 혜택을 받을 수 있는 챌린저스만의 가치를 전달 할 수 있게 비즈니스 모델을 고도화해서, 정말 폭발적으로 성장할 예정입니다!
Q. 쉽지 않은 일이겠네요. 어떤 분과 그런 폭발적인 성공을 함께 만들고 싶은지 한번 어필해 주세요!
저희 랜선대회는 긴 이력을 갖고 있는 서비스는 아니에요. 하지만 늘 도전적인 목표를 세우고, 달성하기 위해 치열하게 고민하고, 끈질기게 노력해서 결국에는 목표를 이뤄내고 있습니다. 이제 막 성장 곡선을 그려가고 있는 팀이니까 딱 이 2개를 만족하는 분이면 좋겠습니다.
첫 번째는 높은 목표를 설정하고 그걸 위해 달려갈 열정이 있으신 분, 그리고 두 번째는 성장 욕구가 가득한 팀원들과 함께 멋진 팀워크를 경험하고 싶은 분입니다. 작년도 올해도 이제 막 가파른 성장 곡선을 만들어가고 있는 저희 팀 화이트큐브와 랜선대회셀에 합류해서 열정 가득한 여정을 함께 하실 분을 찾고 있습니다. 망설이지 말고 연락주세요!