화이트큐브만의 가치를 지키며, 매출을 만드는 제휴 사업개발 리드 ‘레슬리’

안녕하세요, 지금 챌린저스에서 제휴셀이라는 조직에 속해, B2B 제휴 상품으로 챌린저스의 가장 큰 매출을 만들고 있습니다. 쉽게 말해서 돈 버는 일을 하고 있습니다!

비즈니스 영역에서 일을 한지는 10년이 넘었고, 챌린저스 팀에 조인한지는 2년 정도 됐어요. 이전에는 CJ ENM에서 크리에이터 기반의 광고/커머스/글로벌 비즈니스 관련 사업개발을 했고요. ENM에서 6년 넘게 일하다 보니, 좀 더 이니셔티브를 갖고 일하고 싶어서 스타트업을 찾게 되었어요. 그래서 인플루언서 기반 광고와 커머스를 운영하는 스타트업에서 사업개발 · COO로 일하다가, 2021년 초에 챌린저스에 합류했습니다.

가장 큰 차이라면 철저하게 가설 기반으로 얘기하고, 숫자로 검증하는 방식이에요. 이전에 일했던 스타트업에서는 콘텐츠와 인플루언서를 관리하는 게 아주 중요했어요. 다른 것보다 사람을 어떻게 매니징하느냐가 사업 성과에 큰 영향을 줬고, 변수가 많다 보니 규칙성을 발견하는 것도 쉽지 않았죠.

챌린저스에서는 어떤 프로젝트를 하든 가설로 시작해서, 작게 실험하고, 고도화하거나 드랍하거나 하는 결정을 하게 돼요. 입사 초에는 이렇게 일하는 게 너무너무 어려웠어요. 이런 방식으로는 일을 처음 해보는 거니까 가설을 세우는 것부터 검증에 사용하는 지표까지 다 어렵더라고요. 하지만 규모가 작은 1ON1부터 셀 미팅, 전체 팀원이 모이는 타운홀까지 모든 미팅에서 이 방식으로 논의해야 하니까, 하나하나 학습하고 익숙해진 것 같아요. 지금은 이렇게 일하지 않으면 오히려 어색해요!

특히 스타트업은 인력이든 자본이든 자원이 한정된 상황에서 성공 확률을 높여야 해서, 이런 가설 방식이 승률을 높이는데 되게 잘 맞는다고 느끼고 있어요.

첫 번째는 인재들이 모인 탄탄한 팀이라는 점이에요. 특히나 규모가 작은 IT 비즈니스에서는 인재 밀도가 팀 성공에 정말 큰 영향을 준다고 생각해요. 대표를 맡고 있는 헨리와 공동창업자 메이슨은 창업 전부터 빙앤두잉(Being & Doing)이라는 오프라인 자기 계발 커뮤니티를 7년 넘게 운영했고, 대기업과 스타트업 경험을 모두 갖고 있죠. 또 비즈니스와 개발 영역에서 잘해왔던 사람들이기도 하고요. 이런 백그라운드가 지금의 챌린저스를 탄탄하게 만들었다고 생각해요. 이 두 명 말고도 주변에 이야기 나눌 수 있는 사람들이 ‘똑똑하고 성공을 위해 같이 달린다’는 점에서 만족하고 있어요.

두 번째는 아무래도 제휴 광고 수익 모델이 차별화되어 있기 때문이에요. 서비스 초기에도 제휴 수익 모델로 J커브를 그리고 있었고, 특히 제휴 챌린지는 기존의 체험단과는 확실히 달라요. 단순히 제품을 받고 리뷰를 써주는 게 아니라, 챌린지 인증 구조 상 실제로 이 제품을 꾸준히 그리고 반복해서 사용할 수밖에 없어요. 또 자기 돈을 걸고 행동을 인증한다는 점에서 약간의 강제성과 재미, 그리고 여러 사람이 함께 한다는 다양한 요소가 있는데, 이런 구조를 기반으로 새로운 유형의 광고 상품을 계속 시도하고 고도화 하는 과정이 너무 재미있어요!

작년에 커머스(챌스토어) PO로 일했던 때요! 이제까지 비즈니스 직군으로 계속 일해왔는데, 프로덕트 메이커 역할을 경험했다는 점에서 저로서는 아주 큰 기회를 얻었다고 생각해요. 그리고 프로덕트를 만드는 여러 스페셜리스트 팀원의 관점을 이해하면서 함께 일할 수 있다는 점에서 만족스러웠어요. 물론 개발, 디자인처럼 비즈니스 팀원으로서 자세히 알지 못했던 영역을 리딩 해야 해서 쉽지 않았지만요. 또 결론적으로는 커머스 서비스로 좋은 성과를 만들지 못해서 아쉬움이 커서 가장 기억에 남아요.

다만 커머스 BO(Business Owner)와 동시에 PO(Product Owner)로 일하면서 제가 잘 살릴 수 있는 것은 비즈니스 관점이라는 것을 다시 한번 확신하기도 했어요. ‘역시 비즈니스 모델을 만들어서 돈을 벌고 또 그 과정에서 필요한 운영을 효율화하는 게 내가 잘하는, 나의 길이구나!’ 싶었습니다.

그래서 올해 1분기에는 ‘시장에서 먹히는 광고 상품이 도대체 뭘까?’를 팀원들이랑 엄청 고민했어요. 그래서 2~3일에 한 번씩 상품 소개서를 업데이트하고, 실시간 고객 반응에 따라서 테스트 상품이 빠르게 정규 상품이 되기도 했어요. 또 운영 단계에서 여러 리소스를 줄일 수 있는 방법을 고민하고, 인바운드 퍼널을 개선하는 것도 했네요. 자랑스럽게 이야기할 수 있는 것은 전체 상품 전환율(광고 상품 문의 전체 건수 대비 실제 계약률)이 작년 대비해서 최소 10배 이상 개선됐어요.

제휴셀은 제휴 광고 상품에 대한 인바운드/아웃바운드 진행부터 계약 성사까지 이끄는 시니어 사업개발 3명, 완료된 계약 건을 챌린지 형태로 만들어서 운영하는 어카운트 매니저 2명, 상세페이지와 소개서 같은 여러 비주얼 콘텐츠를 만드는 디자이너, CRM부터 UX라이팅까지 담당하는 마케터까지, 총 7명이 함께 하고 있습니다!

저희 셀은 하루에 두 번, 업무 시작 전과 업무 마무리 후에 만나서 서로의 일을 공유하고 있어요. 다들 매출, 즉 팀의 기반을 만드는 같은 목표를 향해, 각자의 자리에서 달리고 또 서로에게 언제든 도움을 주려고 관심 갖고 있다는 점에서 든든합니다.

여러가지가 있지만.. 우선은 연 매출 100억이요. 그리고 그 100억을 챌린저스만의 방식으로 만들어보고 싶어요. 외부 미팅을 가면, 다른 서비스에서 하면 재미 없던 게 챌린저스는 챌린저스만의 방식으로 풀린다는 말을 여러 번 들었어요.

예를 들어, 챌린저스 앱 내에서 진행했던 보험 컨설팅 서비스도 유저 반응이 꽤 좋았어요. 단순히 보험 상품을 연결해주는 게 아니라, 사람들의 생활에 정말 필요한 것 중에 하나가 보험이라는 것에서 시작했어요. 또 보험이 필요한 유저에게 유용한 정보를 제공해준다는 관점으로 접근해서, 챌린지를 인증할 수 있도록 했거든요. 일반적으로 보험 광고에 대해서 가질 수 있는 부정적인 인상을 잘 타파해서 좋은 성과를 만든 사례였죠.

앞으로도 이렇게 저희 유저들이 ‘오늘의 나에게 투자해서 내일은 더 나은 나’로 삶을 살 수 있게 하는 맥락에서 제휴 광고 상품을 운영하고 싶어요. 건강한 습관을 만들어주거나 더 도움이 되는 정보를 제공함으로써, 챌린저스만이 줄 수 있는 가치를 끝까지 지켜나가면서 좋은 성과를 만들고 싶어요.

체력적으로 정신적으로 강인하신 분 , 그리고 Thought Partnership에 목 말라 있는 분이면 좋겠어요. 최근에 저희 제휴셀은 기존 비즈니스 모델을 더 고도화하는 것, 그리고 새로운 비즈니스 모델을 끊임없이 시도하는 것에 집중하고 있어요. 그래서 0에서 1을 만드는 과정과 1에서 100을 만드는 과정을 모두 경험할 수 있어요. 다만 이 과정에서 엄청 빠르게 작은 실험을 반복해서 성공 확률을 높이다 보니, 쉽게 끝나지 않거든요. 그래서 ‘성공에 집착하고 재미있어하실 분’이면 딱 맞을 것 같아요.

또 요즘 빠르게 여러 가설들을 실험하다 보니, 옆에서 함께 논의할 수 있는 사람이 중요하다는 것을 몸소 느끼고 있는데요. 저는 이제 만 10년 경력을 갖고 있지만, 제휴셀 그리고 저희 챌린저스에 있는 팀원들과 이야기하면서 풀리는 문제들이 정말 많아요. 특히 셀마다 여러 경험을 해본 내로라 하는 시니어들과 논의하면서 방향성을 잡아갈 수 있는 면에서 도움이 많이 돼요. ‘이게 내가 바라던 Thought Partner구나. 다른 사람들도 이걸 꼭 느끼면 좋겠다.’ 싶었어요. 똑똑하게 문제를 푸는 것에 집중하고 싶은 분에게 저희 챌린저스를 강.추합니다!