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전국민이 건강앱 챌린저스를 사용하는 그 날까지, 마케팅 리드 ‘헤일리’

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마케팅그룹
마케팅
팀원 인터뷰

“유저가 챌린저스를 사용하게 만드는 모든 일을 해요. 제 손으로 서비스의 성장을 주도할 수 있다는 게 가장 좋아요.”

Q. 헤일리 안녕하세요! 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요. 팀 챌린저스에서 챌린지와 챌스토어 통합 마케팅을 담당하며, 마케팅 리드로 일하고 있는 헤일리입니다. 이전에는 카카오에서 브랜딩을 담당했고, 팀에 공식적으로 합류한 지는 만 3년 정도 되었습니다.

Q. 공식적으로 합류하기 전에도 챌린저스에서 일하셨다고 들었어요, 처음에는 어떻게 일하게 되셨어요?

대표를 맡고 있는 헨리와 Being&Doing이라는 자기계발모임에서 알게 되었고, 챌린저스 창업 초기에 마케터가 필요하다고 해서 1년 정도 프리랜서로 일했어요. 팀원들과 함께하면서 팀과 서비스에 대한 확신이 들었고, 카카오를 퇴사하고 챌린저스에 마케팅 리드로 합류하였습니다.

Q. 쉬운 결정은 아니었을 것 같은데, 챌린저스의 어떤 점 때문에 이직을 결정하게 되었을까요?

네, 이전에 속해 있던 회사와 챌린저스는 규모와 서비스의 스테이지부터 달라서 분명히 고민되는 부분은 있었어요.
카카오 서비스는 성숙기에 들어서고 있어서, 이미 만들어진 서비스를 고객들이 잘 사용할 수 있도록 운영하고 유지하는 게 중심이 되고 있었는데요. 특히 조직 규모도 크다 보니, 제가 하는 일의 임팩트를 직접적으로 체감하기는 어려웠던 것 같아요.
반면에 챌린저스는 아무것도 없었어요. (웃음) 그래서 제 손으로 직접 서비스의 성장을 주도할 수 있다는 점을 기대했고, 실제로도 제가 기획한 작은 요소들에 고객이 반응하고 서비스에 영향을 미치는 것을 바로 확인할 수 있다는 점이 매력적이었어요. 제가 만든 광고로 회원가입을 하는 고객들, 지속적으로 늘어나는 챌린지 참여자 숫자를 매일 볼 수 있었고, 이미지 혹은 문장 하나하나에 사람들이 반응하는 게 정말 뿌듯했어요. 고객들이 챌린저스가 정말 삶에 도움이 된다고 남겨주시는 리뷰도 그렇고요.
합류 초기에는 정말 다양한 일을 했어요. 당시에는 서비스가 막 런칭한 상태라 페이스북 같은 광고 매체로 서비스를 알리는 일부터 인스타그램 계정 운영까지 마케팅의 영역에 속하는 일은 물론이고요. 고객들이 관심을 가질만한 새로운 주제의 챌린지를 개설하고, 앱 내의 공지사항을 쓰거나 CS를 하기도 했어요. 서비스가 성장하면서는 자연스럽게 업무도 스케일업 되어 월 1억 이상의 퍼포먼스 마케팅부터 로고를 교체하는 리브랜딩 작업까지 진행했습니다.
제 업무를 퍼포먼스나 브랜드 마케팅으로 한정 짓기보다는 ‘유저가 챌린저스를 사용하게 하는 모든 일’을 했다고 보시면 될 것 같아요. 특히 고객과의 커뮤니케이션과 밀접하게 관련된 일들을 담당하다 보니, 챌린저스가 고객에게 미치는 영향력을 빠르게 캐치할 수 있었고 이게 또 하나의 원동력이 되기도 했었습니다.

Q. 지금 하는 일이 서비스의 성장을 주도한다는 것을 경험하기는 쉽지 않지만, 챌린저스 팀원이라면 모두가 느끼는 뿌듯함인 것 같아요. 그럼 반대로 챌린저스에서 일하면서 어려웠던 점도 있었을까요?

한정된 예산 내에서 어떻게 계속 효율적으로 서비스를 스케일업할 수 있을지에 대한 고민이요. 초기에는 광고 성과가 좋지만, 유저가 모일수록 광고 효율은 자연스럽게 저하되거든요. “어떻게 하면 폭발적인 성장을 만들고, 이 서비스의 성장 곡선을 이어 나갈 수 있을까”가 항상 하는 고민이고, 다양하게 시도해보고 있어요.

Q. 어떤 시도들로 그런 어려운 점들을 해결하셨어요?

먼저 데이터에 집중했어요. 단순한 높고 낮음보다는 정량적, 정성적 데이터를 모두 봤어요. 광고를 보고 챌린지를 구매하는 것까지가 마케팅의 1차적인 목표라고 가정할 때, 광고부터 구매까지 고객의 여정을 단계별로 쪼개서 팀원들과 끊임없이 논의하면서 고객들이 어디서, 왜 이탈하는지를 알아내려고 했죠.
초기에는 ‘광고~회원가입’ 단계에서 가입률을 개선하기 위해서 서비스 로그인 타입을 바꾼다든지, 입력해야 하는 회원 정보를 간략화하는 등의 시도를 했고, 이후에는 ‘회원가입~구매’ 단계의 지표를 개선하려고 상세페이지 개선을 하기도 했어요.
이렇게 퍼널을 개선해서 목표했던 전환율을 달성한 다음에는 유저들을 많이, 그리고 효율적으로 모을 수 있는 챌린지의 주제나 컨셉이 무엇일지 고민했어요. 몇백 개가 넘는 챌린지 중에서 참여가 가장 활발한 챌린지들을 중심으로 광고 테스트를 진행하고, 사람들이 평소에 하고 싶지만 달성이 어려운 행동이 챌린지로 인기 있다는 것을 알게 되었어요. 그렇게 얻은 인사이트 중 하나가 ‘일찍 일어나기 챌린지’를 ‘미라클 모닝’ 컨셉으로 잡는 것이었어요. 지금도 베스트셀러(!) 챌린지 중 하나예요.

Q. 현재 헤일리와 마케팅 그룹이 집중하고 있는 게 무엇인지, 어떻게 협업하는지도 궁금해요.

우선 저희 그룹의 목표는 챌린지와 챌스토어의 압도적인 성장이요.
마케팅 그룹 내에서는 챌린지, 챌스토어를 독립된 서비스로 볼 정도로 그 규모와 스테이지의 차이가 커요. 그래서 해결해야 하는 과제도 다르고요. 먼저 챌린지는 대중적인 서비스로 성장시키기 위해 큰 규모의 광고 집행을 하고 효율을 개선하는 데 집중하고 있어요. 반면에 챌스토어는 이제 막 출시가 되었고, 다른 영양제 판매 플랫폼과 차별화되기 위한 마켓핏을 정의하고, 프로덕트 단에서도 새로운 기능들을 논의하는 중이에요.
저는 리드로서 챌린지와 챌스토어 2개를 병행하여 보고 있고, 각 서비스가 목표를 달성하기 위한 태스크를 정의하고 구체적인 계획을 함께 세워나가는 역할을 하고 있어요. 저 외에는 마케터 팀원 한 명과 디자이너 팀원 한 명이 저희 그룹에 속해있어요. 마케터 팀원분은 챌린지 서비스의 퍼포먼스 마케팅을 담당하고 있고, 콘텐츠 디자이너 팀원분은 내부의 광고 디자인을 빠르게 진행하고 있습니다. 특히 광고 결과를 리뷰할 때 디자이너 팀원도 함께하고 있어서, 광고의 개선 방향을 마케터 사이드와 디자이너 사이드에서 도출하거나, 같이 광고 소재를 개발하는 속도의 향상 등 여러 시너지를 내는 것 같아요.

Q. 마케팅 그룹끼리 모여서 여러 챌린지에 대해 이야기하는 것을 여러 번 봤는데, 그런 이유였군요. 그럼 다른 그룹과는 어떻게 협업하고 있을까요?

요즘 함께 일하는 그룹은 프로덕트 그룹과 사업개발 그룹이에요. 신규 회원들을 확보하기 위해 서비스에 반영되면 좋을 만한 요소들을 고민하고, PO(Product Owner), PD(Product Designer) 팀원들에게 제안해서 함께 논의하고 있고요.
그리고 챌스토어에서는 어떤 제품을 입점시키고, 얼마에 판매할 것인지 등이 중요한데, 챌스토어 사업개발 그룹과 함께 매력적인 제품과 그 프로모션 구조를 같이 만들어 나가고 있어요.

Q. 지금까지 어떤 일을 하고 있는지 이야기해 봤는데요. 그럼 앞으로 마케팅 그룹의 목표는 무엇인가요?

먼저 단기적으로는 훌륭한 챌스토어 마케터 동료와 함께하는 거예요. 챌린저스가 건강슈퍼앱으로 서비스를 확장하기 위한 첫 단계로 버티컬 서비스인 영양제 커머스 챌스토어를 출시했어요. 챌린지와 챌스토어 두 서비스 모두의 성장을 만들어낼 수 있도록, 챌스토어를 전담하실 퍼포먼스 마케터를 찾고 있어요.
조금 더 장기적인 관점에서는 1년에 13배 성장을 해보고 싶어요. 예를 들어, 1월 구매자가 1만 명이라면 12월에는 13만 명의 구매자를 갖는 그런 성장이요. 사실 13이라는 숫자가 중요하기보다는 챌린저스를 국내에서 폭발적으로 성장하는 서비스로 만들고 싶어요. 그래서 단순히 광고를 잘한다기보다는 프로덕트와 마케팅 등 여러 요소가 잘 조합되어서, 사람들이 건강해지기 위해 저희 서비스를 미친 듯이 사용하게 되는 상황을 만들어내는 것이 목표예요.
조금 더 구체적으로는 전국민이 저희 챌린저스를 알고, 건강에 관심 있는 사람이라면 챌린저스를 사용하는 게 당연해지길 바라고 있습니다.

Q. 마케터로서의 헤일리의 목표도 궁금해요.

마케팅 그룹의 목표와 크게 다르지 않을 것 같아요. 13배 성장을 하기 위한 건강 영역에서의 저만의, 저희 팀만의 문제 해결 방식을 찾는 것?
마케팅은 시장이랑 고객을 연결하기 위한 모든 행동이라고 생각해요. 많은 팀들이 같은 시장에서 같은 어려움을 겪지만, 성공하는 팀은 그 어려움을 극복하고 사례로 회자되어요. 천편일률적인 정답보다는 서비스, 시장, 그리고 고객을 가장 잘 이해하는 사람이 그 해법을 만들어낸 것 같고, 저도 건강 시장의 문제를 잘 풀어서 폭발적인 성장을 만들어내는 저희 팀만의 해결 방법을 찾아보려고 해요.

Q. 사람들의 건강을 위해 일하고 있는 저희 팀, 그리고 헤일리의 진심이 느껴지는 말이었어요. 그럼 헤일리의 건강은 어떻게 챙기고 계신가요?

특별한 것은 아니지만 루틴을 잘 지키려고 하는 편이에요. 건강이라는 게 일정한 상태를 유지하는 항상성에서 나오는 것 같다고 생각해서, ‘몇 시에 자고 일어나거나’, 혹은 ‘밥을 몇 시에 먹고’와 같은 일상에 큰 변화가 있지 않도록 하는 게 컨디션의 도움이 되는 것 같아요.
요즘 새롭게 추가된 루틴으로는 점심마다 영양제를 먹고 있어요. 점심을 먹고 나서, 저희 사무실에 있는 영양제 선반을 지나가면서 매일 영양제를 챙겨 먹고, 새롭게 들어온 영양제를 먹어보기도 해요.

Q. 마지막 질문이에요. 마케팅 그룹의 목표 중 하나가 ‘챌스토어 마케터’ 채용이었는데, 어떤 분과 함께 하고 싶으신가요? 그리고 어떤 분이 합류하시면 큰 시너지를 만들 수 있을까요?

일에 욕심이 있고 성취를 추구하는 분이요. 다시 말해, 주위의 인정보다는 자신이 만들어낸 결과물에서 스스로 성취감을 느끼는 것을 좋아하는 분과 함께 하고 싶어요. 특히 챌스토어가 시작한 지 얼마 되지 않은 만큼, 초기 서비스의 성장을 주도적으로 만들어가고 싶은 분이라면 최적일 것 같아요.
챌린저스는 일의 담당자에게 온전한 권한이 주어지고, 그 권한에 기반한 계획과 실행에 대한 지원도 아끼지 않아요. 그래서 일을 잘하고 싶은 욕심이 있는 분이라면, 챌린저스가 최고의 환경이 될 수 있다고 생각해요.