“ 고객이 챌린저스에서 바라는 가치가 이것이라면, 당연히 그걸 제공해야죠. 고객이 진정으로 원하는 가치를 제공하고, 그로 인해 비즈니스 성과를 창출하는 것이 서비스의 존재 이유니까요. “
2023년 연간 흑자 달성부터 가파른 J 커브를 그리는 분기 매출까지,
팀 화이트큐브 · 챌린저스 서비스가 이뤄낸 놀라운 성과입니다.
어떻게 이런 결과가 나올 수 있었을까요? 비결은 “업그레이드”
대한민국 1등 습관앱으로 시작하여, 명확한 고객 니즈를 기반으로 끊임없이 “업그레이드”하고 있는, 누구나 · 돈 걱정 없이 · 쉽게 뷰티템을 도전할 수 있게 만든 뷰티득템앱 챌린저스의 이야기 CEO 헨리와 채용매니저 클로이가 자세히 들려드립니다 !
Q. 안녕하세요! 간단히 자기소개 부탁드립니다.
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헨리 : 매년 2.5배 성장하는 팀 화이트큐브 대표 헨리입니다.
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클로이 : 팀 화이트큐브에서 채용을 담당하고 있는 클로이입니다.
Q. ‘세상을 업그레이드’하는 챌린저스는 어떤 서비스인가요?
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헨리 : 팀 화이트큐브는 창업 첫날부터 지금까지 세상을 더 나은 방향으로 이끌 수 있는 방법을 끊임없이 고민하고 있습니다 저희 팀이 만드는 챌린저스는 기존에 습관을 만드는 서비스로 ‘자기관리’에 관심있는 유저를 가장 많이 모은 플랫폼 서비스입니다. 지금은 자기관리에 관심 있는 유저들이 '뷰티 득템'을 통해 더 쉽게 도전하고 다양한 경험을 할 수 있는 세상을 만들어가고 있어요.
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클로이 : 저희가 제공하는 가치를 기업고객과 개인고객으로 분류하여 말씀드리자면, 앱 유저들에게는 돈 걱정 없이 자기 관리를 할 수 있는 뷰티 득템앱으로, 동시에 기업 고객에게는 브랜드 성장 과정에서의 어려움을 함께 해결하며, ROAS 200%와 같은 확실한 성과를 보장하는 CPA/CPS 마케팅을 제공하기도 `하고, 다양한 광고 프로덕트를 통해 브랜드의 지속적인 성장을 돕는 '브랜딩 서포터' 역할을 하고 있어요.
Q. 뷰티 득템으로의 확장과 전환이 여전히 세상을 업그레이드하고, 자기관리와 연결된다고 보시나요?
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헨리: 물론이죠. 이 방향성은 언제나 변함이 없을 겁니다. 저는 ‘자기관리’의 방식은 많이 바뀌었다고 생각해요. 예전에는 퇴근 후에 영어 학원을 다니고 승진을 준비하는 것이 자기관리의 전형적인 모습이었다면, 이제는 퇴근 후 헬스장에 가서 몸을 가꾸고, 그 과정을 인스타그램에 공유하는 것이 더 중요한 시대가 되었거든요.
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헨리 : 이 과정에서 항상 장애물로 느껴지는 것이 바로 ‘비용’이 아닐까요. 많은 사람들이 "이만큼 돈을 썼는데, 만약 결과가 좋지 않으면 어쩌지?"라는 불안을 느끼며 새로운 시도를 망설이듯이요. 우리는 이러한 지점에서 고객의 리스크를 대신 부담하고, 더 쉽게 자기관리를 할 수 있도록 돕는 점에서 저희의 방향성은 변함없다고 생각합니다.
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클로이 : 기업 고객도 마찬가지에요. 헨리가 티타임때 ‘자기관리’에 돈을 가장 많이 쓰는 고객집단이 누구일 것 같은지? 질문하셨던 적이 있었어요.(웃음) 저는 ‘유학생? 부자?’라는 답이 떠올랐을 때 ‘기업’이라고 말씀해주셨죠.(진짜 이때 ‘띵’ 맞았어요.
) 기업의 자기관리 즉, 브랜드의 성장을 위해 막대한 비용을 태우는 고객 ‘기업’. 결국, 결과가 불확실한 광고에 막대한 비용을 태우는 ‘기업 고객’ 관점에서도 그들의 브랜드 성장(자기관리)을 돕고, 더 쉽게 도전할 수 있도록 세상의 문턱을 낮춰주고 있다고 생각해요.
) 기업의 자기관리 즉, 브랜드의 성장을 위해 막대한 비용을 태우는 고객 ‘기업’. 결국, 결과가 불확실한 광고에 막대한 비용을 태우는 ‘기업 고객’ 관점에서도 그들의 브랜드 성장(자기관리)을 돕고, 더 쉽게 도전할 수 있도록 세상의 문턱을 낮춰주고 있다고 생각해요. Q. 다양한 영역이 있을텐데 왜 ‘뷰티 득템’이었는지? 실제 유저 반응은 어땠나요?
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헨리 : 온전히 데이터 기반으로 결정했어요. 데이터를 따라가니 명확한 고객 니즈가 보였고요. 반응으로는 구체적으로는 뷰티 챌린지의 마감 속도를 말씀드릴 수 있겠네요. 오픈하면 보통 10분 안에 마감이 되고, 브랜드 파워가 있는 제품으로 구성된 챌린지는 소위 ‘1초컷’으로 마감되곤 합니다. (웃음)
실제 챌린저스 유저 커뮤니티 반응 (1)
출처 : [네이버 카페] 비욘드그루밍
실제 챌린저스 유저 커뮤니티 반응 (2)
출처 : [네이버 카페] 비욘드그루밍
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헨리 : "뷰티 제품으로 챌린지를 더 많이 열어주세요!"라든지, 특정 제품을 언급하며 “OOO 브랜드도 챌린저스에서 만나고 싶어요!”라는 VOC(고객의 목소리)가 정말 많이 들려옵니다. 결국, 고객들이 단순한 제휴나 광고가 아닌, 진정한 콘텐츠로서 저희 서비스를 즐기고 있다는 신호라고 생각합니다.
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클로이 : 유료고객 증가 속도도 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 실제로 비용을 지불하고 챌린저스를 이용하는 유저들의 리텐션이 꾸준히 증가하고 있어요. 작년 같은 기간 대비 NN배 늘어난 것을 보면서, 우리가 ‘유저들이 비용과 시간을 투자할 만한 가치를 제공하고 있구나’라고 확신하게 된 것 같아요.
Q. 반대로, 불편해하는 분들은 없었나요?
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클로이 : 이 질문은 티타임에서도 자주 받는 질문이에요. (웃음)
토스가 "금융을 더 쉽게"라는 비전 아래 송금 서비스에서 시작해 금융 슈퍼앱으로 성장한 것처럼, 챌린저스도 "세상을 업그레이드한다"와 "자기관리를 돕는다"는 목표를 중심으로 습관 형성에서 출발해, 이제는 뷰티 득템앱으로 업그레이드되었다고 이해해 주시면 좋을 것 같아요.
위에서 헨리가 말한 것처럼, 자기관리의 트렌드가 변하면서 습관에서 뷰티 득템으로의 전환은 자연스러운 흐름이었고, 결국 우리가 만들고 싶은 것이 아니라, 고객이 진짜 원하는 것에 집중했기 때문에 좋은 반응이 나올 수밖에 없다고 생각해요.
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클로이 : 다시 불편 반응으로 돌아가, 저희는 여전히 습관 형성, 즉 공식 챌린지 서비스를 계속 제공하고 있어요. 토스를 쓰면서 "송금이 더 이상 메인 기능이 아니야!"라고 불만을 갖는 사람이 없듯이, 저희도 그런 불만은 없을 거라고 생각해요.
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헨리 : 자기관리에 진심인 사람이 '돈 걱정 없이 예뻐지는' 것을 싫어할 수 있을까요?
오히려 더 많은 유저들이 이 새로운 방향을 즐기고 있고, 이 반응은 데이터를 통해서도 확실히 나타나고 있다고 생각해요.
시대의 흐름에 따라, 챌린저스는 또 언제 어떻게 업그레이드될지 몰라요. (웃음)
Q. 여러 번 언급한 '돈 걱정 없이 예뻐진다'와 '더 쉬운 시작'이라는 게 구체적으로 어떤 의미인가요?
클로이 : 한가지 예를 들어 볼게요.
평소에 1,000원짜리 과자를 사던 사람이 1,000원짜리 신상 과자를 살 확률이 얼마나 될까요? 이미 잘 먹던 과자가 있는데 굳이 새로운 과자를 시도할 필요성을 느끼지 않을 거예요.
(구글에서 네이버로 바꾸는 데 비용은 0원이지만, 오프라인 하드웨어는 그렇지 않거든요. 그래서 저희는 하드웨어의 FREE-MIUM을 만들고 있다고도 생각해요.)
그런데 만약 그 신상 과자가 200원으로 할인된다면, "이 정도 가격이면 기존에 먹던 과자와 함께 한번 도전해볼까?" 하면서 총 1,200원으로 두 가지 과자를 사볼 가능성이 높아지겠죠.
이렇게 ‘비용’이라는 장벽을 낮추면, 더 많은 제품을 부담 없이 경험할 기회가 생기는 거예요. 만약 기대에 못 미치더라도, 200원이니까 큰 부담 없이 넘길 수 있고요.
헨리 : 실제로 챌린저스에서는 백화점이나 올리브영에서 5만 원에 판매되는 제품을 저희 플랫폼에서 1만 원에 체험해볼 수 있어요. 물론, 이건 본 제품이고요.
그래서 "돈 걱정 없이 예뻐진다"와 "더 쉬운 시작"은, 자기관리에 관심 있는 유저가 다양한 뷰티 제품을 부담 없이 시도하고, 자신에게 맞는 제품을 찾을 수 있도록 돕는 핵심 개념입니다.
클로이: 완전 동의해요. 개인적으로는 비용도 중요하지만, 쇼핑할 때 드는 시간과 에너지를 아낄 수 있다는 점도 정말 큰 장점이라고 생각해. (클로이는 챌린지 NN번 참여 중..)
Q. 뷰티 득템 앱으로의 전환이 작년의 폭발적인 비즈니스 성장 비결, 맞나요?
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클로이 : 맞습니다!
저희 팀은 작년에 연간 흑자로 전환했고, 올해 상반기에는 이미 작년 연매출을 넘어섰어요. 정말 멋진 성과지만, 이건 시작일 뿐이고, 지금부터가 진짜 성장이 시작되는 시점이라고 생각해요. (합류를 망설이는 당신, 주저하지 마세요...직업병 발동…)
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헨리: 좋은 성과를 얻을 수 있었던 가장 큰 이유는 고객의 '진짜' 니즈에 집중했기 때문입니다. 각각의 고객이 “왜 챌린저스를 사용할까?” “무엇 때문에 우리에게 비용을 쓸까?” “궁극적으로 얻고 싶은 가치는 무엇일까?” 같은 질문을 끊임없이 던지고, 직접 고객을 찾아가서 물어봤어요.
공통적으로 나온 대답은, 챌린저스는 적은 리스크로 쉽게 시작해볼 수 있다는 것, 그리고 자기관리에 관심 있는 유저들이 모인 만큼 뷰티에도 깊은 관심을 가진 유저들이 모여 있는 플랫폼이라는 점이었어요.
고객이 챌린저스에서 바라는 가치가 이것이라면, 당연히 그걸 제공해야죠.
고객이 진정으로 원하는 가치를 제공하고, 그로 인해 비즈니스 성과를 창출하는 것이 서비스의 존재 이유니까요.
Q. 마지막 질문이에요. 앞으로의 챌린저스는 어떤 방향으로 확장할 계획인지, 글로벌 확장에 대한 계획도 있는지 궁금해요.
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헨리 : 네, 저희가 업그레이드하고 싶은 세상은 국내로만 한정하고 있지 않습니다.
저희 팀에는 몇 가지 중요한 비즈니스 키워드가 있어요. 예를 들어, [유저들이 ‘국내’ ‘뷰티’템을 ‘올리브영’에서 ‘구매’하는 행동 미션]으로 B2C 개인 고객에게는 아주 저렴한 가격에 쉽게 뷰티템을 시도할 수 있는 즐거운 기회를 제공하고, B2B 기업 고객에게는 마케팅 비용을 투입하면 ROAS 200%가 보장되는 혁신적인 경험을 제공하고 있어요.
앞으로의 확장은 이 키워드를 하나씩 실험하고,
작고 빠른 실패를 통해 궁극적으로 크고 빠른 성공을 이루는 과정이 될 것입니다.
국내를 넘어 해외로
뷰티를 넘어 건강기능식품과 생활용품으로
올리브영을 넘어 쿠팡과 컬리로
온라인을 넘어 오프라인으로
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클로이: 저도 챌린저스 유저로서 이 확장에 큰 기대를 걸고 있어요. 제품의 범위가 계속해서 넓어지고 있거든요. 채용 담당자로서도 글로벌 확장은 매우 기대되는 부분이에요. 사실, 8월 초부터 글로벌 TF팀을 꾸려 해외 시장 테스트를 진행 중입니다.
전 세계 유저들이 돈 걱정 없이 예뻐질 수 있는 쉽고 즐거운 기회를 잡을 수 있도록, 앞으로도 최선을 다해 달려보겠습니다.